隨著疫情得到有效控制冶巴，居民重燃消費(fèi)熱情，各個行業(yè)走出了“黑天鵝”事件的陰霾刘耀。廚衛(wèi)行業(yè)也迎來了前所未有的變革時代泉互，智能化、場景化召藻、健康化总枢、社交化、集成化的需求必將產(chǎn)生強(qiáng)大的驅(qū)動力退疫。在市場愈發(fā)活躍的當(dāng)下渠缕，廚衛(wèi)行業(yè)又有哪些新需求、新理念褒繁、新產(chǎn)品亦鳞、新趨勢……騰訊家居報道團(tuán)隊將以專業(yè)視角，見證廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)煥發(fā)的全新力量棒坏。

2021年5月26—29日燕差，已連續(xù)舉辦25屆，在全國坝冕、亞洲乃至世界具有極高影響力的第26屆中國國際廚房徒探、衛(wèi)浴設(shè)施展覽會在萬眾翹首中，重磅來襲!在本屆展會上喂窟，騰訊家居將聚焦行業(yè)新趨勢测暗、廚衛(wèi)新產(chǎn)品、品牌新理念磨澡，為創(chuàng)造美好生活的的廚衛(wèi)行業(yè)發(fā)聲碗啄。

由此，我們特此展開《時代追光者》之“廚·衛(wèi)·新生活”系列中國家居企業(yè)家采訪計劃队乔，通過騰訊家居專業(yè)家居媒體平臺的全網(wǎng)傳播隅贫，樹立行業(yè)榜樣與風(fēng)向標(biāo)，傳播行業(yè)正能量拾肚。

本期專訪做销，我們有幸邀請到了德立淋浴房營銷中心兼工程中心總經(jīng)理林香宇先生，與他就德立淋浴房工程市場的發(fā)展戰(zhàn)略展開了探討與交流奶匆。

德立淋浴房營銷中心兼工程中心總經(jīng)理 林香宇

——————以下為采訪實錄——————

【騰訊家居】：德立淋浴房一直走的是高端的路線对夹，在整個工程造價普遍偏低的工程領(lǐng)域來說酌尔，我們是怎么獲取工程市場的認(rèn)可?

【林香宇】：德立在工程市場上，也是“摸著石頭過河”渺纯。我們發(fā)現(xiàn)：”之所以看到工程市場的價格低跺榆，前提是因為它沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。”因此正蹋，針對當(dāng)前現(xiàn)狀的工程市場重蕉，德立主要分3步走：

一、**開始依照零售的模式來打通工程市場钧宠，但在整體工程市場定價普遍偏低的現(xiàn)狀下男窿，我們在價格上占不到優(yōu)勢。等到經(jīng)過一段時間的摸索瑟曲，我們重新定義了德立在工程市場上的方向：基于零售產(chǎn)品在市場上的人群畫像是中高端用戶;在工程渠道市場上饮戳，德立要做的也是**的**項目，像深圳灣1號洞拨，融創(chuàng)1號院等扯罐。

二、在確立好清晰的定位后烦衣，我們在工程市場上選擇錯位競爭歹河，德立只做高標(biāo)準(zhǔn)或高配置的項目。針對一些大型的**項目花吟，我們還有會專項的單獨(dú)定制秸歧。因此，通過對工程市場的不斷深入打磨衅澈，我們**后得出個定義：德立淋浴房依托于強(qiáng)大的研發(fā)能力键菱，要重新定位高端淋浴房，提供優(yōu)質(zhì)的非標(biāo)定制服務(wù)今布。

三经备、針對工程市場，我們德立要再定義工程淋浴房的標(biāo)準(zhǔn)仁墅，要做到和零售一樣的同款同質(zhì)同服務(wù)刺盏。以全新的住宅的標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)高質(zhì)量的匹配與交付冲倡，工程項目的淋浴房也是高端的。

【騰訊家居】：德立淋浴房在高端工程渠道領(lǐng)域里旬敞，**大的優(yōu)勢是什么?

【林香宇】：德立淋浴房**大的優(yōu)勢蒸橡，是我們的品牌力，其中品牌力包含著我們德立的品質(zhì)實力深境、本地落地能力每玛、服務(wù)能力和交付能力雳梧。

一、在終端零售方面芦赔，德立在全國擁有1000多家門店托逝，且大部分圍繞核心城市鋪開。依托高質(zhì)高標(biāo)準(zhǔn)的零售渠道本地化服務(wù)桥膝，地產(chǎn)公司在選擇品牌時萤皂，通過背調(diào)**就能看到我們德立在產(chǎn)品、服務(wù)匣椰、交付裆熙、售后本地化等方面上的高標(biāo)準(zhǔn)和高品質(zhì)。

德立通過在工程市場打造高標(biāo)準(zhǔn)的**項目禽笑，透過**來輻射影響入录，自高而下的鋪開德立在工程渠道上的影響力。

二佳镜、在工程落地方面僚稿，德立工廠與全國代理商共同搭建服務(wù)平臺，不會交給第三方負(fù)責(zé)蟀伸，以保證項目的交付品質(zhì)贫奠。因為，工程項目**重要的就是交付望蜡。而德立在每個節(jié)點(diǎn)上都有標(biāo)準(zhǔn)化的流程唤崭，標(biāo)準(zhǔn)化的制度，從測量到安裝完畢脖律，高質(zhì)量的保障項目的落地交付谢肾。

三、在項目交付環(huán)節(jié)上苹衰，德立始終以高標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行芬赢，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)制度、流程來執(zhí)行生產(chǎn)交付和安全交付棘爱。

【騰訊家居】：德立目前還是以零售項目為主眷幢，同時正在不斷發(fā)力工程市場。針對德立在零售和工程兩處項目上柜棠，有何區(qū)別?

【林香宇】：德立零售渠道酒舶，目前依托兩個渠道：一是線下渠道即終端門店，消費(fèi)者所見即所得;另一個是互聯(lián)網(wǎng)零售渠道歇决，我們實行線上線下一體化宇赁。工程渠道則不一樣，工程在選擇款式配置時，是由專業(yè)的設(shè)計師來定義的凳嘁，且是先有造價搁突，后有預(yù)算。所以只磷，零售產(chǎn)品是“所見即所得”经磅，而工程是個不同模塊“DIY”組合的過程或按需定制，要根據(jù)造價和需求來進(jìn)行定制钮追，且具有批量化预厌、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)等特點(diǎn)。

同時畏陕，在產(chǎn)品品質(zhì)方面配乓，德立淋浴房的零售市場早已做到行業(yè)**地位，而工程市場則是與零售產(chǎn)品采用同品牌惠毁、同標(biāo)準(zhǔn)和同服務(wù)的體系犹芹，同樣擁有國際高端外觀設(shè)計、優(yōu)質(zhì)的結(jié)構(gòu)設(shè)計鞠绰、玻璃材質(zhì)的深化加工和水密性等腰埂，讓產(chǎn)品擁有高質(zhì)量、長時間的使用壽命蜈膨，成為長久耐用的精致淋浴房屿笼。

【騰訊家居】：在工程市場項目領(lǐng)域，德立淋浴房和我們終端代理商的合作模式是怎么樣的?我們的管理和服務(wù)措施又是怎樣的?

【林香宇】：不同于行業(yè)中普遍直營與代理并行的銷售模式强剥，德立淋浴房一直選擇担擦，并信任的是發(fā)展代理商模式。

一拟晋、德立選擇將品牌工廠與銷售分割雕残，專研于產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)蛇狐、生產(chǎn)交付和品質(zhì)管控榛湖、品牌推廣等方面，將銷售交付予代理商腿宛，將終端的重心轉(zhuǎn)向消費(fèi)者提供高端優(yōu)質(zhì)的本地化定制服務(wù)巫邻。

二、在工程項目拓展上顶山，借助國際一線品牌代理商資源溺察，深挖本地**的項目，提供優(yōu)質(zhì)本土品牌服務(wù)楞便。

三矫迹、在保障項目落地方面，德立有著成熟的制度和流程政策呈野。1低矮、德立所有工程實行報備制;2、德立所有工廠收到的項目信息被冒，按照項目優(yōu)先順序分發(fā)給當(dāng)?shù)卮�理�?3军掂、德立有著強(qiáng)大的IT后臺技術(shù)團(tuán)隊，支持全國項目生產(chǎn)統(tǒng)籌;4昨悼、項目管理蝗锥，實行項目經(jīng)理責(zé)任制，在現(xiàn)場進(jìn)行實地勘察率触、技術(shù)交底终议、測量、排產(chǎn)葱蝗、現(xiàn)場安裝管理穴张、驗收交付等現(xiàn)場指導(dǎo)。

【騰訊家居】：您覺得整個衛(wèi)浴行業(yè)两曼，未來的發(fā)展趨勢會是怎樣?針對于這樣的趨勢皂甘，我們德立又有怎么樣的布局?

【林香宇】：當(dāng)前衛(wèi)浴行業(yè)主要有以下幾點(diǎn)變化：

一、經(jīng)過疫情的影響瞳胸，行業(yè)市場開始慢慢出現(xiàn)分化哪峰，出現(xiàn)了多種細(xì)分的渠道。

二节拷、用戶群體也開始出現(xiàn)分化守搬，享受型人群開始逐漸增多。同時啦掸，隨著十四五計劃對上游房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控杰趾，國家住房供給結(jié)構(gòu)的調(diào)整發(fā)生巨大改變，房屋正逐漸走向標(biāo)準(zhǔn)化仆扰，激增了用戶對個性化定制的需求瘫啦。

三、隨著人群和渠道的社會分化祟放，品牌也開始出現(xiàn)分化澳踱。因為當(dāng)前品牌化的過程就是一個優(yōu)勝劣汰的過程。企業(yè)的投入的產(chǎn)業(yè)鏈衡喧，需要更加及時的跟上市場的反應(yīng)癣彩，更快的滿足消費(fèi)者的需求。

在此背景下帚屉，要求德立重新定義消費(fèi)群體谜诫，對產(chǎn)品進(jìn)行重構(gòu)，并在未來品牌建設(shè)上要更聚焦高端和與大眾有共性的東西。因此喻旷，在產(chǎn)品渠道方面生逸，德立會繼續(xù)堅定不移的做高端品牌渠道，做好且预、規(guī)范好自身品牌調(diào)性與產(chǎn)品品質(zhì)槽袄、服務(wù)，樹立行業(yè)新的“**”標(biāo)準(zhǔn)锋谐。

在品牌戰(zhàn)略布局上遍尺，德立將在今年進(jìn)行品牌重塑，重新定義品牌內(nèi)涵和品牌價值涮拗，更聚焦于當(dāng)下中國市場環(huán)境的變化乾戏，讓德立的品牌、產(chǎn)品與服務(wù)三热，同市場鼓择、客戶、合作伙伴一起成長虾驰。

【騰訊家居】：感謝您接受采訪吼季。