導(dǎo)語(yǔ)：12月12日嘁拖，2019中國(guó)建筑防水行業(yè)年會(huì)在廣州召開(kāi)匙戚。在年會(huì)附設(shè)的第四屆防水行業(yè)未來(lái)領(lǐng)袖高端論壇上，廣東青龍建筑工程有限公司董事長(zhǎng)宋敦清先生作了“中小企業(yè)生存與發(fā)展探索”的主題演講江伴。以下為演講主要內(nèi)容（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)錄音整理楔撩，略有刪節(jié)）。

一踢臀、防水行業(yè)進(jìn)入VUCA時(shí)代已成為一種新常態(tài)

VUCA這個(gè)詞呢焙番，它**是個(gè)軍事用語(yǔ)，在美國(guó)911事情之后，變得普遍流行缔御，它主要是用來(lái)描述一種新的商業(yè)格局和形態(tài)抬闷。

V是Volatility的縮寫(xiě)，指多變性耕突，這兩年我們行業(yè)環(huán)保比較重視笤成，環(huán)保要求嚴(yán)格，對(duì)企業(yè)有很大的影響有勾，另外我們行業(yè)里面的一些價(jià)格疹启、供應(yīng)鏈波動(dòng)，它也是一種多變性的體現(xiàn)蔼卡。這個(gè)U字Uncertainty就是不確定性，剛才兩位大佬挣磨，都已經(jīng)介紹了雇逞。像我們大型的房產(chǎn)公司，都在做**流行的戰(zhàn)略集采茁裙。但是戰(zhàn)略集采坑不坑人塘砸？?jī)晌淮罄卸家呀?jīng)說(shuō)過(guò)了。很?chē)?yán)格的質(zhì)量條款晤锥，釣魚(yú)執(zhí)法肺沃。本來(lái)我們想掙錢(qián)，結(jié)果還要貼錢(qián)進(jìn)去鬼浮，這就給我們的供應(yīng)造成很多的不確定性樱猬。而C代表Complexity，就是復(fù)雜性全头，就像現(xiàn)在北新建材進(jìn)入到我們這個(gè)行業(yè)肛巫，給我們這個(gè)行業(yè)帶來(lái)空前的震動(dòng)，還有很多其他的上市公司咽露、國(guó)外的公司都進(jìn)入到我們這個(gè)很不起眼的防水行業(yè)衅惠。另外一個(gè)，數(shù)字時(shí)代者只，企業(yè)管理中90后的員工比較多哗饭，這就造成企業(yè)管理尤為復(fù)雜。還有模糊性A蔑懈，Ambiguity琉阱，現(xiàn)在我們響應(yīng)國(guó)家的政策，一帶一路唉堪，去拓展海外市場(chǎng)模聋，國(guó)外的匯率、人文環(huán)境唠亚、用工政策链方，對(duì)這個(gè)行業(yè)的要求都有很大的不清楚持痰。

所以我在這里用VUCA這四個(gè)字母來(lái)表示我們防水行業(yè)一種新的快速多變的商業(yè)格局，這是我個(gè)人的一點(diǎn)看法祟蚀。

我們把行業(yè)上市企業(yè)的一些數(shù)據(jù)工窍，在這里簡(jiǎn)單列一下。一個(gè)就是主營(yíng)業(yè)務(wù)為防水的上市公司前酿。我們很明顯地看得到他們的凈利潤(rùn)和同期營(yíng)業(yè)收益的增長(zhǎng)差不多都是30%到50%以上患雏。另外就是新的上市公司，或者防水非主業(yè)的上市公司罢维，他們的報(bào)表來(lái)看淹仑，增長(zhǎng)也很明顯，有的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)都是**肺孵，還有30%營(yíng)收都是增長(zhǎng)50%以上匀借，平均增長(zhǎng)都是50%。

與之對(duì)比的就是新三板掛牌企業(yè)盘塘，就是類(lèi)似于我們這些中小企業(yè)的代表裤泄，他們都是有追求有夢(mèng)想的企業(yè)，想去上新三板告傻。大家看一看他們凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)几崔，有的下跌達(dá)50%，營(yíng)收也有下跌50%以上的蝠题。剛才影塑，我已經(jīng)說(shuō)了，主營(yíng)業(yè)務(wù)是防水的一些上市公司赊真，它的營(yíng)收入增長(zhǎng)都是30%-70%涝睁。但是我們中小企業(yè)的下降到百分之五十幾，當(dāng)然也有增長(zhǎng)的盒蚁。這反映出什么問(wèn)題呢示祭？就是頭部企業(yè)很強(qiáng)，集中度在提高陋晒。

還有我們從其他的一些資訊也看得到咽蚣，防水行業(yè)的企業(yè)并購(gòu)與跨界，是非常盛行的萄窜。例如北新铃剔、三棵樹(shù)是典型的代表，另外飛鹿也在收購(gòu)查刻。西卡键兜、嘉寶莉、立邦中國(guó)、巴德士普气、美涂士谜疤、晨陽(yáng)水漆都在進(jìn)入我們這個(gè)防水行業(yè)，想分一杯羹现诀。而且夷磕，外資企業(yè)也在搶占我們中國(guó)防水市場(chǎng)，圣戈班仔沿、格雷斯坐桩、卡萊爾瓦侮、泰和尼科撰钥、德國(guó)威達(dá)、索普瑞瑪坊蜂，這些跨國(guó)企業(yè)也紛紛進(jìn)入我們這個(gè)行業(yè)里面假凿。

所以呢垄窃，我個(gè)人就有一個(gè)這樣的一個(gè)看法。就是說(shuō)防水行業(yè)未來(lái)十年進(jìn)入VUCA番雀，是一種新常態(tài)。

二抠偏、VUCA時(shí)代阶押，中小防水企業(yè)的焦慮與不安

防水行業(yè)進(jìn)入這樣一個(gè)變化莫測(cè)的時(shí)代，通俗一點(diǎn)說(shuō)了鞋剔，就是我們防水行業(yè)要進(jìn)入大洗牌脱刷。這種商業(yè)格局的變化對(duì)我們從業(yè)人員產(chǎn)生的沖擊，是遠(yuǎn)超我們的想象池躁。特別是我們王兵董事長(zhǎng)代表的北新建材進(jìn)入到我們這個(gè)行業(yè)之后饮码，給我們防水行業(yè)個(gè)體、組織褒选、群體氏篇，帶來(lái)非常大的焦慮和不安。那么這個(gè)焦慮的核心在哪里呢蹭睡？它不僅僅是未來(lái)5年到10年的發(fā)展問(wèn)題衍菱，更多的是生存問(wèn)題。所以在此之前朱冬青秘書(shū)長(zhǎng)打電話給我說(shuō)肩豁，我前面演講的王兵董事長(zhǎng)脊串、李衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng)，都是大佬大咖清钥，叫我不要緊張琼锋。我說(shuō)我肯定不緊張，為什么呢？即便我講得很爛缕坎，但我不會(huì)找兩位大佬去借錢(qián)怖侦。但是我的企業(yè)會(huì)緊張。未來(lái)5至10年我的企業(yè)可能會(huì)被他們碾壓念赶。

未來(lái)5至10年础钠，我們看看李衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng)帶領(lǐng)的東方雨虹，這個(gè)企業(yè)是以內(nèi)生增長(zhǎng)方式為主叉谜，根據(jù)前三季度的報(bào)表拓酵，按李衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，我推測(cè)一下缆乐，2019年?duì)I收入大約170億乱树。東方雨虹以前每年的增長(zhǎng)速度都是維持在35%以上，今年前三季度都是38%以上禽糊，那么未來(lái)5至10年還繼續(xù)保持35%增長(zhǎng)的速度吆揖，非常可怕的阔萧。未來(lái)6年以后的營(yíng)收預(yù)計(jì)達(dá)到170×1.35的6次方（≈1029億）绳瓣，他很快要過(guò)千億。

北新建材男梆，剛才王兵董事長(zhǎng)也講了嗡深，他的基因是什么呢，就是重組贸卦，以重組并購(gòu)增長(zhǎng)方式實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)惋肾。今年不到一年的時(shí)間，營(yíng)收就可能有30個(gè)億诊胞。明年呢暖夭，就是60個(gè)億，后年可能120個(gè)億撵孤，這樣以后是什么情況迈着？這就要大家請(qǐng)教王兵董事長(zhǎng)。

那么在宏觀經(jīng)濟(jì)下行的情況下早直，我們的GDP下行的情況下寥假，防水行業(yè)的總產(chǎn)值的預(yù)估，未來(lái)6年防水行業(yè)的生產(chǎn)總值霞扬，按每年10%遞增計(jì)算糕韧，按2500×1.1的6次方（=4429億），我們大概有4千多個(gè)億喻圃。那么我為什么要列這個(gè)數(shù)據(jù)呢萤彩？就是有可能東方雨虹粪滤、北新建材這兩家企業(yè)，6年以后的產(chǎn)值可能會(huì)到2000億雀扶，兩家企業(yè)就可以占到我們防水行業(yè)的總產(chǎn)值的50%杖小。所以我有一個(gè)大膽的預(yù)測(cè)，未來(lái)6年夏握，防水行業(yè)前10零破，也可能是前20，企業(yè)的總產(chǎn)值占到我們行業(yè)的80%骑琳，未來(lái)6年至少有60%的企業(yè)將面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)抠孤。

這對(duì)于我的企業(yè)，我今天站在這里蜀短，其實(shí)很緊張悠衔，緊張的原因是什么呢？我的企業(yè)有可能被淘汰趋奸。中小企業(yè)怎么辦锡褂？我們的戰(zhàn)略怎么去梳理？核心競(jìng)爭(zhēng)力怎么去打造群鞭？我是跟隨東方雨虹和北新建材做大眾市場(chǎng)估褐，還是去做超細(xì)分市場(chǎng)？是強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)還是強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)刃纽？技術(shù)裝備怎么去升級(jí)透劈？創(chuàng)新做不做？怎么去做奇颠？我是聚焦單品還是繼續(xù)做小而全？是做大還是做強(qiáng)放航？

三烈拒、VUCA時(shí)代，中小防水企業(yè)的應(yīng)對(duì)之道

上述每一個(gè)問(wèn)題广鳍，其實(shí)都讓我們這些中小企業(yè)緊張荆几、藍(lán)瘦、香菇赊时。那么怎么辦吨铸？我個(gè)人有一個(gè)小觀點(diǎn)，就是在VUCA時(shí)代祖秒，我們中小企業(yè)的應(yīng)對(duì)之道诞吱，有4個(gè)字的秘訣，一個(gè)就是改變竭缝，另外一個(gè)就是創(chuàng)新房维。

應(yīng)對(duì)變化的**方法沼瘫，我個(gè)人認(rèn)為就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是成本**低的改變之道疑惨，特別是我們中小企業(yè)房包。剛剛，東方雨虹這么大規(guī)模企業(yè)的李衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng)估掐，也說(shuō)向北新學(xué)習(xí)他案。我們不光是要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的速度也一定要快于環(huán)境變化的速度船酗。我們要向**企業(yè)學(xué)習(xí)质驻，持續(xù)快速學(xué)習(xí)，這是我們每一個(gè)人每個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的一個(gè)必然的選擇泰四。

那么學(xué)習(xí)的目的是什么呢零硫？我們要思維改變。因?yàn)槲覀冾I(lǐng)導(dǎo)人的思維決定企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)兔页。我們說(shuō)一般情況下企業(yè)心有多大萄蕾，舞臺(tái)就有多大，那么我們企業(yè)命運(yùn)要靠什么呢俄洞？需要企業(yè)家自身的思維空間里去成長(zhǎng)以躯。所以我們說(shuō)企業(yè)增長(zhǎng)遇到了瓶頸，一定是什么啄踊？是我們領(lǐng)導(dǎo)者的認(rèn)知出了問(wèn)題忧设，所以我們自身一定要學(xué)習(xí)，去外面增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)颠通，然后來(lái)改變我們的思維址晕，從而改變我們企業(yè)的命運(yùn)。

另外一個(gè)事就是我提到的一個(gè)創(chuàng)新顿锰，如果企業(yè)不創(chuàng)新谨垃，就會(huì)倒閉。當(dāng)然創(chuàng)新也可能倒閉硼控。但是盡管創(chuàng)新成功的概率很低刘陶，企業(yè)仍然必須創(chuàng)新。我們講創(chuàng)新的維度有很多牢撼，但大多數(shù)都會(huì)講產(chǎn)品和技術(shù)匙隔，生產(chǎn)出一些很特殊的產(chǎn)品，這是每個(gè)企業(yè)每個(gè)企業(yè)家經(jīng)常提到的一個(gè)維度熏版。

我這里要提的創(chuàng)新纷责，是從另外一個(gè)維度來(lái)講，也可能是我們很多中小企業(yè)不太重視的方面系亭，就是組織能力和戰(zhàn)略的創(chuàng)新甜芭。這里我有一個(gè)公式匿贴，就是說(shuō)企業(yè)要想持續(xù)成功，一定要有什么霸臂？與你企業(yè)擁有的資源相匹配的正確的戰(zhàn)略和與你企業(yè)資源耗述、戰(zhàn)略相匹配的合適的組織能力。如果說(shuō)我今天的分享有一點(diǎn)價(jià)值的話辈拔，我覺(jué)得這個(gè)地方可能對(duì)很多的中小企業(yè)是非常有價(jià)值的妒彭。

這個(gè)公式對(duì)我的影響是很深的，像北新建材匙典，它的資源不一樣幕笋，所以它的戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)的是帶領(lǐng)我們這個(gè)行業(yè)走向世界**的企業(yè)。那么我們中小企業(yè)一定要依據(jù)我們自身的能力宜箩，確定與我們能力相匹配的戰(zhàn)略椿笤，再配以組織能力。當(dāng)然創(chuàng)新的方式有很多方式题禀，比如說(shuō)我們?cè)诖髷?shù)據(jù)時(shí)代鞋诗，我們要用互聯(lián)網(wǎng)的思維去提升微笑曲線的附加值。

另外迈嘹，大企業(yè)和中小企業(yè)創(chuàng)新的邏輯是不同的削彬。大企業(yè)一定是成熟產(chǎn)品、成熟技術(shù)秀仲，那么他們會(huì)去做持續(xù)性的創(chuàng)新融痛。但是對(duì)我們中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們跟進(jìn)大企業(yè)肯定是有問(wèn)題的神僵，我們一定要做什么雁刷？我們要在新產(chǎn)品、新技術(shù)保礼，在一些新興市場(chǎng)安券、細(xì)分市場(chǎng)里面去做創(chuàng)新。

四氓英、青龍公司在VUCA時(shí)代所做的一些探索

青龍公司作為一個(gè)中小防水企業(yè)的一個(gè)代表，其實(shí)近幾年鹦筹，我們確確實(shí)實(shí)遇到了很多的困惑铝阐，營(yíng)收也好，利潤(rùn)也好泌醋，都遇到了很多瓶頸昂游。因此我們就組織管理團(tuán)隊(duì)靜下心來(lái)去做了一些的梳理和反思工作。我們這一兩年就做了下面三個(gè)方面的探索赌拒，一個(gè)是梳理我們企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)跳窖，第二個(gè)是構(gòu)建我們企業(yè)發(fā)展的六大戰(zhàn)略體系祠裸，第三個(gè)是打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。

**說(shuō)一下我們青龍公司5~10年的頂層設(shè)計(jì)探索职靴。企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)眶昵，通俗一點(diǎn)說(shuō)就是站在一定的高度，以企業(yè)整合有效資源的能力欲广，對(duì)我們企業(yè)的未來(lái)做一個(gè)稍微長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)的發(fā)展規(guī)劃拔衙，以便企業(yè)走對(duì)走得快，走得穩(wěn)繁触，走得稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)栓稻！那么我們企業(yè)在做設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們就梳理一下我們的業(yè)務(wù)板塊句惯。比如說(shuō)我們有工程防水土辩，但是原來(lái)沒(méi)有做民建防水，于是就開(kāi)始做民建防水抢野，并增加了電商平臺(tái)拷淘，另外我們公司有一塊業(yè)務(wù)叫GRC，叫玻璃纖維增強(qiáng)水泥板的業(yè)務(wù)蒙保。

我們把我們的業(yè)務(wù)板塊做了如下分類(lèi)辕棚。**個(gè)分類(lèi)就是工程防水，看看我們公司的優(yōu)勢(shì)邓厕、機(jī)會(huì)逝嚎、短板在哪里？在工程防水详恼，我們想跟一些大企業(yè)去競(jìng)爭(zhēng)补君，我覺(jué)得非常的難，為什么昧互？我沒(méi)有能力賒賬挽铁，沒(méi)有能力去墊資，也沒(méi)有能力去低價(jià)机凭，于是在工程防水這個(gè)板塊迟伤，我們就采用了一種穩(wěn)步策略。另外在纖維增強(qiáng)水泥板這塊業(yè)務(wù)级衅，因?yàn)槲覀冺?xiàng)目要包工包料娘型，這里就存在一個(gè)問(wèn)題，就是拖欠款笑诫，就使我們公司的現(xiàn)金流遇到很大的制約問(wèn)題铝矢，所以我們對(duì)這塊業(yè)務(wù)也采用了穩(wěn)的策略，就是要活下去咽行。

雖然民建防水我們以前沒(méi)有做跪消，這兩年GDP在下降衰惜，后房地產(chǎn)時(shí)代里面修繕是風(fēng)口，于是我們就做了一些布局准魁，但是這些布局也是被逼的沒(méi)有辦法挤夕。因?yàn)槊窠ǚ浪�的現(xiàn)金流比較好一些，所以在這一塊我們就決定采用了相對(duì)積極進(jìn)取的策略纷臊。在這幾大業(yè)務(wù)里面椿访，我們覺(jué)得在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，一定要有互聯(lián)網(wǎng)的思維虑润，所以我們專(zhuān)門(mén)獨(dú)立了成立一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的部門(mén)成玫，用互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)改善我們的工程防水、民建防水拳喻、GRC業(yè)務(wù)哭当。

我們的頂層設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是以民建市場(chǎng)的防水補(bǔ)漏做牽引冗澈，把工程防水和GRC作兩翼钦勘，以便爭(zhēng)取5~10年以后，我們公司還能活下來(lái)亚亲。

第二個(gè)探索就是構(gòu)建我們企業(yè)的六大戰(zhàn)略體系彻采。分解為一個(gè)定位、兩個(gè)目標(biāo)捌归、三個(gè)牢記肛响、四大系統(tǒng)、五環(huán)實(shí)施惜索、雙六特色特笋。

一個(gè)定位就是我們做民建，提出“補(bǔ)漏掙錢(qián)铡碧，分銷(xiāo)做大”嗦休。我做防水做了這么多年，知道老百姓**苦惱的是什么愧蔬？不就是裂漏成沉斜嗎首捶？老百姓苦惱的是漏水，我把漏水問(wèn)題解決就可以了茴夯。剛才我說(shuō)了按冷，企業(yè)要制定與擁有的資源相匹配的戰(zhàn)略。我們認(rèn)為糯湃，青龍公司深耕防水行業(yè)幾十年，用其擁有的資源去做防水補(bǔ)漏的席，是hold住的捧擂。于是我們做了這樣一個(gè)定位准徘。針對(duì)這個(gè)定位，我們制定了兩個(gè)目標(biāo)艾遗，就是2500家代理洛退，12500家分銷(xiāo)。

三個(gè)牢記就是企業(yè)文化講使命杰标、愿景兵怯、價(jià)值觀。我之前總覺(jué)得企業(yè)文化是一個(gè)比較虛的東西腔剂，搞搞活動(dòng)媒区，寫(xiě)點(diǎn)標(biāo)語(yǔ)，貼廣告掸犬，是流于一種形式的東西袜漩。但是做企業(yè)做了這么多年來(lái)之后，我覺(jué)得我們中小企業(yè)可能真的要非常重視你辦企業(yè)的初心湾碎。企業(yè)文化宙攻，你通過(guò)使命、愿景介褥、價(jià)值觀的梳理和傳播座掘，可以把來(lái)自全國(guó)不同地方的人群聚在你企業(yè)里面，在一塊去追求一個(gè)共同的夢(mèng)想柔滔。所以企業(yè)文化實(shí)際上是什么驳疚？是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)原動(dòng)力。

后來(lái)我們梳理四大系統(tǒng)：產(chǎn)品系統(tǒng)喇纬、技術(shù)系統(tǒng)费罚、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、功能系統(tǒng)凯书，然后我們又強(qiáng)調(diào)五環(huán)實(shí)施滋池。我們防水行業(yè)經(jīng)常說(shuō)防水的四大因素，設(shè)計(jì)是前提咬恨，材料是基礎(chǔ)茸暖，施工是關(guān)鍵，維護(hù)保養(yǎng)是保證邀漩。我們?cè)谧雒窠ㄊ袌?chǎng)的時(shí)候畦瞒，就加了一個(gè)鑒定系統(tǒng)。所以我們?cè)黾訛?ldquo;鑒定是先行绿踱，設(shè)計(jì)是前提冠秉，材料是基礎(chǔ)，施工是關(guān)鍵，維護(hù)保養(yǎng)是保證”视事。我們公司為了做這個(gè)事情胆萧，還專(zhuān)門(mén)備案了房屋安全鑒定監(jiān)委里面的一個(gè)資質(zhì)，所以我們開(kāi)展這方面業(yè)務(wù)的時(shí)候是合理合規(guī)合法的俐东。

第三個(gè)探索就是打造三大差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略跌穗。**是產(chǎn)品差異化策略，我們提了一個(gè)概念虏辫，就是我們有6大特色產(chǎn)品蚌吸。我們可以用不同的產(chǎn)品組合把90%民建房屋的漏水解決。當(dāng)然我們?nèi)ヌ徇@個(gè)概念的時(shí)候砌庄，肯定是要按國(guó)家的規(guī)范羹唠、標(biāo)準(zhǔn)、要求去做鹤耍，讓我們的防水工匠易學(xué)易操作易懂肉迫，這樣就形成我們的特色補(bǔ)漏產(chǎn)品。另外稿黄，我們做民建市場(chǎng)要求一定有門(mén)店喊衫。以前，一般的民建防水門(mén)店都是擺了很多的貨睡谒，客戶買(mǎi)完就走了湘搀。我們提了一個(gè)概念，就是把門(mén)店變成一個(gè)體驗(yàn)中心榆墅。我們的體驗(yàn)中心要達(dá)到三個(gè)層次：**個(gè)層次渐仓，你客戶進(jìn)到門(mén)店之后，怎樣讓客戶停留的時(shí)間能夠長(zhǎng)一點(diǎn)榨未？第二個(gè)就是悄慨，能不能把門(mén)店變成一個(gè)不定期的聚會(huì)培訓(xùn)場(chǎng)所，而不是僅僅是賣(mài)貨的場(chǎng)所收谭。第三個(gè)層次就是能不能把門(mén)店變成家的感覺(jué)车管。這個(gè)家概念，比如說(shuō)我們很多做防水的工匠旧败、農(nóng)民工还桶，很多都是異地就業(yè)，甚至在一邊干活的時(shí)候暮孕，小孩沒(méi)人照顧等等這些情況苛瞬。那么你能不能在大家有困難的時(shí)候，讓人想到你這個(gè)店要營(yíng)造一種家的氛圍十偶？

第二個(gè)差異化就是339定制防水系統(tǒng)菩鲜。我們339定制防水系統(tǒng)园细，我們把它看成是一個(gè)產(chǎn)品。防水材料就像我們穿的布料接校，防水層就是衣服珊肃。大家知道明星出演的時(shí)候都要定制衣服，對(duì)我們高層次的用戶來(lái)講馅笙，他也可以定制防水層、防水系統(tǒng)厉亏。所以我們339系統(tǒng)就是為高層次用戶量身訂做防水層董习。

還有我們還講質(zhì)量保證期。我們339定制系統(tǒng)的第1個(gè)3是什么意思爱只？是有三種選擇皿淋，就是說(shuō)我可以為高層次用戶，提供10年不漏水的保證恬试，20年不漏水的保證窝趣，甚至30年不漏水的保證，三個(gè)選擇你去選牧稳。這是我們第1個(gè)3的意思茫绅。第2個(gè)3和9的是什么？我們每一個(gè)防水層在做的過(guò)程當(dāng)中闰袒，有3個(gè)階段咳综，就是施工前、施工中悴觅、施工后霍执，每一個(gè)階段里面有3個(gè)步驟，這就總共成了9個(gè)環(huán)節(jié)轰蜗，這9個(gè)環(huán)節(jié)都要求我們的用戶去參與删摸。

按這個(gè)要求去操作后，我們有一個(gè)承諾：如果10年漏水之后我賠3倍自葡，20年的就賠6倍攀誓，三十年的給你賠9倍。如果客戶想做我們的“十年保證期”慨即，他就把錢(qián)打到我們總公司來(lái)型肥，我們總公司指定我們認(rèn)可的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍去施工，施工的過(guò)程中和施工完之后蝠咆，用戶全程是要參與的踊东。當(dāng)他把意見(jiàn)反饋到我們公司并做出滿意評(píng)價(jià)之后，我們?cè)侔堰@個(gè)錢(qián)付給我們認(rèn)可的合作伙伴刚操。在每次付完錢(qián)闸翅，我們就扣留10%作為我們公司的工程保險(xiǎn)基金，這樣來(lái)應(yīng)對(duì)我們后面用戶的一些賠償?shù)囊粋�(gè)問(wèn)題。雖然這兩年來(lái)我們做的還不是很多坚冀，但是也有幾十個(gè)用戶济赎，這幾十個(gè)用戶就給了我們非常大的鼓舞。我覺(jué)得這種模式是可行的记某，不是紙上談兵司训。

第三個(gè)差異化的策略就是防水補(bǔ)漏實(shí)操大賽，這個(gè)我要非常感謝中國(guó)建筑防水協(xié)會(huì)液南，因?yàn)槲乙恢毕敫氵@樣一個(gè)活動(dòng)壳猜，正好協(xié)會(huì)組織去拉脫維亞去觀看比賽，這樣就給了我一點(diǎn)靈感滑凉，就做了青龍杯的防水補(bǔ)漏實(shí)操大賽忿震。

大家都知道三分材料七分施工，如果我們有了好的防水工匠二娄，工程的質(zhì)量就能得到保證肚浴，得到保護(hù)。今年一年我們做了至少20場(chǎng)苇恤，都是全國(guó)各地的實(shí)操比賽淡碟，馬來(lái)西亞的大賽也即將舉行。這種實(shí)操比賽我們是通過(guò)聯(lián)合住建廳供窝、人社局吻悍、行業(yè)協(xié)會(huì)等來(lái)舉辦，那么它有多個(gè)意義徘伯。一個(gè)意義囚上，它可以使得我們青龍公司從一個(gè)材料的供應(yīng)商升級(jí)為防水不漏系統(tǒng)的服務(wù)商。第二個(gè)就是無(wú)形之中對(duì)我們品牌做了價(jià)值賦能就考，即價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)痰拢。因?yàn)槲覀冏鰧?shí)操比賽的時(shí)候是讓產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話，為用戶展現(xiàn)價(jià)值贯卦。第三方面就是為終端用戶賦能资柔，我們防水的終端用戶是誰(shuí)呢？實(shí)際上就是我們的防水工匠撵割，我們?yōu)樗麄冞M(jìn)行賦能贿堰，從而**終為我們的終端客戶提供新價(jià)值，另外也為我們自己的用戶提高它的粘性啡彬。

通過(guò)這些年的初步探索羹与，到今天為止，我們?cè)诿窠ǚ浪�做了兩年三個(gè)月庶灿。這短短的時(shí)間里纵搁，我們發(fā)展的加盟家有700多家吃衅，平均每個(gè)月大概有20~30家的加盟。到現(xiàn)在為止基本維持在這個(gè)速度腾誉。全國(guó)舉行的防水補(bǔ)漏實(shí)操比賽有20多場(chǎng)徘层，**高的有上萬(wàn)人參與。明年我們第二屆青龍節(jié)的防水實(shí)操大賽是在武漢舉行利职，真正希望我們所有的同行來(lái)一起來(lái)共同舉行這樣的一些比賽趣效。我們青龍公司是有決心把這樣的活動(dòng)辦下去，不僅是成為我們青龍的特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力撼盈，更重要的也是為我們行業(yè)盡一份力私舱。

五、中小防水企業(yè)在VUCA時(shí)代面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

**個(gè)宏觀配昼。GDP增速下滑已是不爭(zhēng)的事實(shí)。國(guó)家一定會(huì)盡力扭轉(zhuǎn)GDP增速下滑礁姿。那么我認(rèn)為如癌，經(jīng)濟(jì)去地產(chǎn)化，或者直接一點(diǎn)說(shuō)菱区，短期內(nèi)房地產(chǎn)的下滑幅度應(yīng)該是有限的顿墨。房地產(chǎn)市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)斷崖式下跌，這是建筑防水行業(yè)的強(qiáng)心劑绎瓣。當(dāng)然稼孤，新建工程防水市場(chǎng)增長(zhǎng)可能會(huì)進(jìn)一步降低，但修繕沉淀市場(chǎng)的業(yè)務(wù)一定會(huì)增加堵忌。

第二個(gè)中觀扇述。未來(lái)，建筑與市政工程防水通用規(guī)范的頒布實(shí)施杯道，質(zhì)量保修期的延長(zhǎng)匪煌，工程質(zhì)量保險(xiǎn)制度的出臺(tái)，特別是北新建材這樣的企業(yè)的加入党巾，一定會(huì)有更多的政策出臺(tái)萎庭，來(lái)影響和改變行業(yè)生態(tài)。這些政策紅利可能會(huì)為我們防水行業(yè)創(chuàng)造一些增量齿拂。

第三個(gè)微觀驳规。我有幾個(gè)這樣的觀點(diǎn)：

一是**的上市公司一定是很強(qiáng)，但是新進(jìn)入的上市企業(yè)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)肯定需要時(shí)間署海，那這既有成功的吗购，也會(huì)有失敗的，不是所有的大企業(yè)一定是雄獅砸狞，當(dāng)然北新建材肯定是除外巩搏。我們中小企業(yè)與其去擔(dān)憂和恐慌昨登，不如根據(jù)自己的企業(yè)的資源，冷靜梳理企業(yè)的戰(zhàn)略和組織能力贯底，要有信心丰辣；

二是我們未來(lái)幾年小企業(yè)破產(chǎn)一定會(huì)特別多，這個(gè)時(shí)候我們要強(qiáng)調(diào)環(huán)保挽后、管理滥港、供應(yīng)鏈，特別是以后非標(biāo)和國(guó)標(biāo)的價(jià)格差不多镇盛，我們一定要把資金鏈控制好换蛔；

三是我們中小企業(yè)一定要抱團(tuán)取暖，避免單打獨(dú)斗卜锡；

四是我們中小企業(yè)要想活得好一點(diǎn)孽强，其實(shí)可以跟我們頭部企業(yè)進(jìn)行合作，要么是成為頭部企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的一員歉赴，成為他的配套商氮妆，要么把自己打造成超細(xì)分市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)的**；

五是在用戶思維柄午、生態(tài)思維匹溪、數(shù)據(jù)思維、平臺(tái)思維下爽咒，一定會(huì)涌現(xiàn)一些新型商業(yè)形態(tài)的中小防水企業(yè)玩冷；

六是國(guó)際化策略，國(guó)際上比較好的企業(yè)炼幔，一般也是一些中小企業(yè)秋茫。大家看德國(guó)進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)進(jìn)入到歐洲乃秀，技術(shù)業(yè)務(wù)量大的大都是一些中小企業(yè)学辱。比如我們進(jìn)駐馬來(lái)西亞市場(chǎng)，目前來(lái)講环形，基本上站穩(wěn)了腳跟策泣；

七是經(jīng)營(yíng)專(zhuān)而特，聚焦單一產(chǎn)品抬吟，聚焦解決行業(yè)痛點(diǎn)的利基市場(chǎng)和超細(xì)分市場(chǎng)萨咕；

八是深耕區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)的中小企業(yè)一定有良好的生存空間；

**后一點(diǎn)火本，就是我們中小企業(yè)現(xiàn)在家族傳承危队，遇上快速變化轉(zhuǎn)型的時(shí)代、需要建立適合二代發(fā)展的環(huán)境和傳承規(guī)劃钙畔。

由于時(shí)間關(guān)系我就講這么多茫陆，再說(shuō)**后一句：只要我們真心熱愛(ài)防水這個(gè)行業(yè)槽悼，知行合一，砥礪前行毛围，我們每一個(gè)中小企業(yè)在防水生態(tài)鏈里面页梁，都可以找到自己的位置，創(chuàng)造屬于自己的傳奇沸恤。

轉(zhuǎn)截自“中國(guó)建筑防水雜志社”公眾號(hào)